Como ter mais sucesso com a venda do B2B?

 

Assim como qualquer negócio, as vendas entre empresas também têm desafios, e eles são muito próprios desse nicho de mercado. É preciso entender corretamente a demanda do cliente, examinar todas as nuances do segmento, pesquisar todas as opções para solucionar o problema e dar um diagnóstico condizente com a realidade da companhia.

Além disso, como já vimos, outro desafio é lidar com muitos decisores ao mesmo tempo, e às vezes é difícil ter acesso a quem efetivamente “bate o martelo” dentro da organização.

O tempo também precisa ser muito bem gerenciado na relação comercial entre corporações: por ser uma negociação longa, às vezes o profissional pode se perder no meio do processo. Saber quando acelerar ou pausar a conversa é fundamental para não deixar a venda escapar.

Por isso, listamos as principais dicas das quais você pode se beneficiar em seu trabalho de vendas B2B. Com elas em prática, será possível superar esses desafios e aproveitar as vantagens que as vendas corporativas podem proporcionar ao seu negócio. Vamos a elas?

 

1. Seja organizado

Organização é necessária na rotina de qualquer vendedor, mas no dia a dia das vendas B2B ela é ainda mais importante.

Primeiramente, é preciso lembrar que o mercado corporativo tende a ser mais exigente que o B2C: ou seja, perder uma reunião por esquecimento ou conflito de agenda, deixar de enviar uma documentação ou material de referência que você prometeu ou até mesmo confundir qual produto está sendo oferecido àquele prospecto pode ser um erro imperdoável.

Além disso, em ciclos de venda alongados, gerenciar o tempo e a velocidade de cada negociação é crucial para manter seu funil de vendas organizado, saudável, e para permitir que você controle a abertura de novas frentes de vendas enquanto mantém as existentes sob controle.

2. Torne-se um especialista no seu cliente e no seu produto

Conhecer em detalhes o mercado e os desafios da empresa para a qual está vendendo é um ponto chave nas vendas B2B.

Demonstrar que você separou um tempo para conhecer a história e a trajetória de seu prospecto, bem como seu entendimento do mercado-alvo onde ele atua, permitirá ganhar a confiança de seus interlocutores da negociação, nos diferentes estágios de decisão envolvidos.

E não é só isso: estudar os desafios de cada cliente em potencial ajudará a montar um pitch de vendas ajustado a esses fatores, alinhando os diferenciais de seu produto/serviço aos pontos de dor específicos que podem resolver na rotina daquela empresa.

Por outro lado, dominar todos os detalhes da sua oferta também é fundamental: conhecendo seu funcionamento, o que levou à sua criação ou desenvolvimento, o que a torna diferente de concorrentes e como esses pontos positivos podem se traduzir em benefícios tangíveis para seu cliente em potencial, você reduzirá a possibilidade de se enroscar em alguma objeção e aumentará significativamente as chances de realizar a venda.

3. Defina um plano de ação com metas realistas

O especialista em vendas Thiago Concer afirma que estabelecer um plano de ação com foco em vendas B2B permite a você “visualizar onde você quer chegar (o objetivo) e as tarefas que precisam ser executadas (as metas)".

No entanto, Concer faz um alerta: é preciso controlar o impulso de estabelecer metas grandiosas e fantasiosas, e focar seus esforços em objetivos alinhados à realidade. “Procure visualizar o seu funil e o seu ticket médio para orientar os seus vendedores na boa direção. Sendo assim, pense em estipular metas individuais de longo, médio e curto prazo”, aconselha o expert.

4. Dedique-se à qualificação de seus leads

Como já vimos, o ciclo de vendas B2B tende a se alongar por um período maior, consumindo tempo e recursos de seu time de vendas no processo. Já imaginou passar meses em uma negociação cansativa e dispendiosa para, ao final de tudo, descobrir que a venda não se concretizou porque aquele cliente não possuía um fit com seu produto?

Esse tipo de situação pode ser evitada com uma qualificação de leads bem feita. Com o perfil de cliente ideal em mãos, instrua a equipe a mirar nesses leads, lembrando que quantidade nem sempre se reverte em qualidade — especialmente no universo B2B.

5. Pense a longo prazo

Com ciclos de negociação estendidos e complexos, o vendedor que atua no meio corporativo precisa sempre controlar aquela ansiedade natural de querer fechar a venda o quanto antes, e entender que o timing do B2B é diferente do B2C.

Acelerar processos, aplicar algum tipo de pressão desmedida ou fora de hora no prospecto ou atropelar etapas da estratégia de vendas costuma dar errado quando se está lidando com empresas, onde as decisões precisam de tempo para avaliação — quase sempre, por mais de uma pessoa.

Ter no horizonte que cada ação, por menor que seja — como uma ligação, um material de marketing enviado por e-mail, uma mensagem nas redes sociais apenas para dizer olá — pode construir uma base sólida que irá encaminhar a negociação para um final feliz.

6. Use ferramentas para auxiliar o processo de vendas

Todas essas dicas pelas quais já passamos podem ser implementadas com mais força e eficácia se você estiver munido de ferramentas de apoio em sua rotina de vendas.

Segundo o relatório Cenário de Vendas no Brasil 2020, do LinkedIn, a importância das ferramentas de inteligência de vendas está aumentando rapidamente: 77% dos vendedores que bateram suas metas consideram que seu uso foi essencial para isso.

Elas irão otimizar seu dia a dia e potencializar os resultados, economizando tempo e permitindo que cada vendedor possa se dedicar a decisões estratégicas mais complexas.

A ferramenta Sellscope, por exemplo, pode ajudar a aprofundar sua prospecção B2B, identificando os principais tomadores de decisão dentro do prospecto: a ferramenta oferece uma equipe de pesquisadores especializados que criam, definem e segmentam bancos de dados de leads. Além de enriquecer os dados dos leads em sua lista, a Sellscope também pode identificar outras empresas que se encaixam ao seu perfil.

Já a solução da Conta Azul também se encaixa perfeitamente nas rotinas de negócios B2B: ela facilita o diálogo entre a equipe comercial e o departamento financeiro da empresa, automatizando processos contábeis conforme os negócios são fechados pelos vendedores e organizando o gerenciamento de orçamentos, ordens de pagamento e recebimentos pontuais ou recorrentes. Assim, o fluxo de informação financeira flui com mais agilidade, economizando tempo de todos os envolvidos.

E, por último, a Construpertile tem a disposição diversas classes de empresas para fomentação de seus produtos e serviços. Juntamos o seu CRM e as nossas bases para que seu sucesso seja crescente. Fica fácil organizar os dados de prospects e clientes, buscar informações no sistema com agilidade, rastrear ligações e e-mails, qualificar e seguir o avanço do lead pelo funil de vendas e acessar relatórios personalizados para avaliar o desempenho e ajustar as ações.